Powerplusmpg4u

Правильно поставить паруса. - Форум PowerPlusMPG

[ Новые сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS ]
  • Страница 1 из 1
  • 1
Форум PowerPlusMPG » Все о бизнесе и о продукте PowerPlusMPG » Бизнес-Клуб » Правильно поставить паруса. («Слишком дорого», «Надо подумать», «Это не для меня»)
Правильно поставить паруса.
powerplusmpg4uДата: Воскресенье, 11.05.2008, 13:56 | Сообщение # 1
Admin
Группа: Администраторы
Сообщений: 35
Репутация: 0
Статус: Offline

«Слишком дорого», «Надо подумать», «Это не для меня» - вам, наверное, знакомы эти фразы? Что за ними стоит? Как дать возможность вашему оппоненту самому ответить на свои возражения? Знание ответов на эти вопросы позволит вам чувствовать себя при встрече с возражениями легко и естественно.

Парусник, который движется под углом к ветру, может иметь скорость, превышающую скорость самого ветра. Все зависит от возникающей на поверхности паруса аэродинамической силы и угла атаки.
Как это связано с сетевым маркетингом? Возражения клиента - это своеобразный ветер, обладающий определенной силой и направлением. Правильное использование этой силы способствует успешному завершению сделки. Таким образом: «не важно, куда дует ветер, главное правильно поставить паруса».
Почему люди устают в этом бизнесе?
Одной из причин является неумение работать с возражениями. Моя знакомая сказала: «Я уже всем, кому можно, предложила. Они все сказали «нет». Больше я никого не знаю». Я спросил ее: «А что вы ответили?» - «А что я могу ответить?..»
В МLМ работа начинается со слова «нет». Если бы на первое предложение все отвечали «да», то число желающих работать в МLМ сравнилось бы с количеством трудоспособного населения. Давайте признаем, что клиентам очень непросто сразу ответить согласием на наше предложение. Именно профессиональные навыки консультанта позволяют зарабатывать в этом бизнесе столько, чтобы чувствовать себя обеспеченным человеком. Возвращаясь к нашей знакомой, можно понять, почему она устала. К сетевому маркетингу это отношения не имеет. Она даже не начинала в нем работать. Люди устают потому, что, говоря фигурально, пытаются грести на веслах против ветра. А между тем пришла пора ставить паруса - использовать возражения клиента для прояснения его потребностей.
Заучивание стандартных ответов на стандартные вопросы не всегда эффективно. За одним текстом может стоять различный контекст - то, о чем человек думает на самом деле. И отвечать необходимо именно на это. Более того, заготовленные ответы, оторванные от контекста беседы, мешают установлению контакта или разрывают уже возникший, что, в свою очередь, делает невозможным успешное завершение сделки.
Эффективная работа с возражениями.
Французский философ Блез Паскаль около трех столетий назад заметил: «Обычно людей лучше убеждают доводы, найденные ими самими, нежели те, что предлагают другие».
Лучший вариант в работе с возражениями - предоставить человеку возможность самому опровергнуть или прояснить свое возражение. Ведь это его возражение и разберется с ним он лучше, чем вы.
К тому же проговаривая то, что его не устраивает, человек «выпускает пар», его психологическое состояние становится адекватным, более эмоционально уравновешенным. Этим с успехом пользуются многие женщины, подолгу «зависая» на телефонной трубке. Возможно, поэтому немногословные и сдержанные мужчины далеко обогнали их по частоте инфарктов миокарда.
В МLМ не существует рычагов принуждения. Единственный способ заинтересовать клиента - найти его настоящее желание и показать пути его осуществления. Таким образом, наша задача - использовать возражение для выяснения истинных потребностей нашего партнера. Возвращаясь к аналогии, рассмотренной в начале, - необходимо определить «откуда дует ветер».
С чего начинать?

Шаг 1. Выслушать
На эту тему есть анекдот.
Проходя по салону самолета, стюардесса заметила обливающегося потом мужчину.
- Может быть, я принесу рюмочку коньяку, и вам станет легче? - предложила она.
После явной борьбы с собой мужчина прошептал:
- Ладно…
Позже того же пассажира стюардесса обнаружила в еще более плачевном состоянии.
- Вторую рюмочку? - спросила она.
Мужчина ничего не ответил и только кивнул головой. Когда стюардесса вернулась к пассажиру в третий раз, он рыдал.
- Я никогда не видела, чтобы так боялись полетов, - заметила стюардесса.
На что пассажир ответил:
- Я совсем не боюсь летать, я пытаюсь бросить пить!
Чтобы узнать, чего хочет человек на самом деле, необходимо дать ему возможность самому сказать об этом.
К тому же, вас не будут слышать, пока не скажут того, что собирались. Нет ничего более вредного при ведении переговоров, чем прерывать собеседника. Перебить клиента - все равно что поставить крест на дальнейшем сотрудничестве. Однажды я наблюдал, как работает в этой ситуации Профессионал. Он попытался, что-то сказать, но у клиента возникла своя идея, о которой он с жаром начал говорить. Мой коллега деликатно замолчал. И что интересно, ему потом и говорить ничего не пришлось, потому что клиент сам ответил на свой вопрос. Ценность такого ответа в десятки раз выше.
Выслушивая человека, мы ему даем понять, что для нас важно его мнение. Мы повышаем его значимость.
«Нет» - самое неприятное слово для начинающих. Что оно может означать? «Мне опять отказали. Этот бизнес не для меня. Неужели он у меня ничего не купит? Да, с новой сумочкой придется подождать. Какой все-таки неприятный тип передо мной!» Эти мысли не позволяют услышать главного - того, что стоит за каждым «нет». Именно в информации, которая следует за словом «нет», заключено подробное описание маршрута, по которому необходимо двигаться для достижения цели. Как научиться избавляться от мыслей, которые нам мешают? Очень просто. Необходимо в первую очередь думать о потребностях клиента. Тогда места для страхов и самобичеваний просто не останется. Перенесите «прожектор внимания» на партнера. Одна энергичная, инициативная женщина, начиная работать в МLМ, осваивала большие объемы продаж, не думая о баллах и маркетинг-плане. Она пыталась просто помочь. Как только были поставлены цели в виде рангов, заработка - все перестало получаться. Почему? Наверное, потому, что ее сильное желание достичь определенный ранг мешало ей услышать желания клиента. Может, есть смысл слегка подкорректировать цели? К примеру, добавить слова: «…при условии, что это поможет людям решить их проблемы».
Как заметила одна из дистрибьюторов после освоения техники работы с возражениями: «Теперь, когда мне говорят «нет», мне так интересно становится!» Выслушивая человека, который сказал «нет», у нас появляется время справиться с первой, вполне естественной негативной реакцией на отказ. Чтобы беседа развивалась в конструктивном русле, на «нет» собеседника необходима искренняя позитивная реакция.

Шаг 2. Реагировать позитивно
Задача минимум - сдержать негативную эмоциональную реакцию, задача максимум - отреагировать позитивно. Наша позитивная реакция позволяет партнеру понять: «Мы с тобой вдвоем против твоей проблемы».
В одном разговоре клиент сказал дистрибьютору, что эта продукция ему не помогает. «Как это не помогает? Я тебе дам, не помогает!» При таких серьезных намерениях на месте клиента, может быть, лучше и согласится. Однако насколько подобная тактика может быть эффективна в плане долгосрочных отношений?..
Если для вас действительно важно научиться работать с возражениями, потренируйтесь. Если, получив отказ, вам удается сдержаться и заменить негативную эмоциональную реакцию на позитивную, похвалите себя и сделайте себе небольшой подарок.

Шаг 3. Согласиться и уточнить
«Выбросьте слово «нет» из своего словаря! Вы сами лишаете себя своих же возможностей!» - так обучает коллегу профессиональный переговорщик с террористами в фильме «Переговорщик». В некоторых магазинах, если продавец позволяет себе сказать «нет» покупателю, его увольняют в течении суток.
Почему так строго? Людям, как и большинству из нас, слово «нет» просто не нравится. Они имеют право на негативную эмоциональную реакцию. Поэтому правильнее ее не провоцировать.
Итак, в ответ на свое возражение наш партнер слышит «да», и это лишает его необходимости что-то доказывать. Ведь его правоту признали. В чем мы можем заранее согласиться с клиентом вне зависимости от того, что он скажет? Очевидно, мы можем сказать: «Да, действительно, такое мнение существует». Или: «Да, конечно, это очень важно!»
После того как клиент услышал ваше «да», необходимо проверить, правильно ли вы его поняли. Повторите основные тезисы его высказываний. Желательно, максимально близко к тексту: «Насколько я вас понял, для вас важны гарантии качества продукции. Это так?» Получив подтверждение, что вы услышали правильно, задайте открытый вопрос: «Какие именно?» Открытые вопросы позволяют собеседнику дать открытый, поясняющий ответ. Открытые вопросы начинаются с вопросительных слов «как, что, насколько, почему, где, когда». Один из секретов профессионалов заключается в следующем. Они задают вопросы, на которые невозможно ответить «нет» или «да». Они задают открытые вопросы, которые еще метко называют «открывающими».
Как сформулировать такой вопрос? Прислушайтесь к тому, что человек говорит после слова «нет». Постройте свой вопрос на основе услышанного. Оттолкнитесь от фразы собеседника. Например:
• Я в это не верю! - А во что верите?
• Люди не смогут это купить! - А как вы это узнали?
• У меня нет свободного времени! - А если было бы, чем бы вы занялись?
• У меня нет денег! - А что мешает зарабатывать?
Несколько универсальных открытых вопросов выручат вас в затруднительной ситуации. Запишите их себе в блокнот:
1. Почему вы об этом спрашиваете?
2. Что вас заставляет об этом говорить?
3. Помогите мне понять, что вы имеете в виду.
4. В чем суть проблемы?
Существует группа провокационных возражений: «Все вокруг обманывают, никому верить нельзя», «Вы так говорите потому, что вам надо продать», «Только не говорите мне, что сами во все это верите». Они ведут «в никуда» и их обсуждение неконструктивно.
Как действовать в этой ситуации? Надо дать короткий ответ и тут же рассказать историю, решающую конкретные проблемы собеседника. Ваша задача управлять направлением разговора. Он должен развиваться в направлении проблем собеседника.
Наконец наступает момент, когда найдена общая точка зрения. В стене отчуждения и недоверия появляется маленькая дверь, которая чуть приоткрывается. Необходимо «переступить порог» и задать вопрос, завершающий сделку.

Шаг 4. Завершить сделку
Многие дистрибьюторы настолько боятся услышать очередное «нет», что им не хватает мужества, глядя в глаза клиента, спокойно и твердо задать завершающий вопрос. Вопросы, завершающие сделку, можно объединить в следующие группы:
1. Вопросы типа «выбор без выбора»: «Вы готовы оплатить сразу или по частям?»
2. Резюмирующие вопросы: «Таким образом, что-то осталось неясным?», «Я могу оформлять заказ?»
3. Вопросы, отдающие ответственность: «Что вы об этом думаете?»
Что же делать, если вам все-таки сказали «нет»? Узнайте, что именно стоит за этим «нет» и начните с первого шага. К тому же первое «нет» скорее ближе к норме.
Согласно статистике, из ста человек в ответ на ваше предложение 10 % скажут «да» с первого или второго раза; 20 % клиентов скажут «да» после 4-го предложения; 60 % скажут «да» на двенадцатый раз; 10 % не скажут «да» никогда.
Вспомним все четыре шага.
1. Выслушать (позволяет узнать истинную причину возражения).
2. Реагировать позитивно (помогает установить и поддерживать контакт).
3. Согласиться и уточнить (дает возможность клиенту самому прояснить свое возражение, а дистрибьютору рассказать историю, дающую на него ответ).
4. Завершить сделку. Задача этого шага - превратить благоприятное отношение к вашему предложению в немедленную покупку.
Если для вас важно научиться работать с возражениями, научитесь «правильно ставить свои паруса!»

 
Форум PowerPlusMPG » Все о бизнесе и о продукте PowerPlusMPG » Бизнес-Клуб » Правильно поставить паруса. («Слишком дорого», «Надо подумать», «Это не для меня»)
  • Страница 1 из 1
  • 1
Поиск:

Форма входа

Приветствую Вас Гость!

Мини-чат

Наш опрос

Какой расход бензина в вашем авто на 100 км. ?
Всего ответов: 108

Статистика