1. У меня нет времени
-Если человек не занимается планированием собственной жизни, у него никогда нет времени, т.к. планированием его жизни занимается кто-то другой. -Если человек говорит, что у него нет времени, то у него, кроме времени, ничего больше нет ценного.
-У Рокфеллера была надпись в его кабинете: "Если вы всё время заняты, то вам некогда зарабатывать (делать) деньги".
2. У меня нет денег
-А как деньги могут помочь в построении сети партнёров?
Ты будешь покупать своих партнёров за деньги?
- Зачем тебе бизнес, если у тебя всегда есть деньги?
Бизнес как раз и нужен, чтобы деньги были.
Я же не спрашиваю : есть у тебя деньги или нет?
Я предлагаю выгодное предложение, чтобы у тебя были и были деньги.
3. Я не умею продавать
- Таланты продавать только вредят в сетевом.
Большинство успешных людей в этом бизнесе, не занимались продажей чего-то до занятия этим видом бизнеса.
Не нужно никого уговаривать. Допустим, я тебя уговорил. Что получится?
Получится, что ТЫ мне нужен больше, чем тебе этот бизнес. ;-)
Так ничего не получится, если всех уговаривать.
-Мы все что-то продаём: своё время, свои способности, себя как бизнес-парнётра.
Если мы это делаем плохо, нас не "покупают" или "покупают" задёшево.
4. Я знаю у кого НЕ получилось
- Когда тебе нужно починить телевизор, для тебя большой авторитет тот, кто сломал 5 или исправил хотя-бы один?
Кому интересен тот, у кого не получилось? Давай спросим у профессионала?
Когда у тебя болит зуб, ты не идёшь консультироваться к гинекологу! ;-)
5. У меня мало знакомых
-Когда мы родились, мы ни с кем не были знакомы.
Со всеми, кого мы сейчас знаем, мы когда-то, при каких-то обстоятельствах познакомились.
Можно научиться знакомиться. Разучиться потом невозможно будет. ;-)
Ваш список потенциальных партнёров бесконечен!
6. Очень дорогие товары (услуги)
- Давай подойдём к владельцу джипа и скажем ему: "Зачем ты такую дорогую машину купил???
На эти же деньги модно 10 "Таврий" купить!" ;-)
Покупают всегда только то, что дешевле? Или есть другие причины при принятии решения о покупке?
7. Уже поздно
-А что, уже все, которых ты знаешь, заняты в этом бизнесе? Многие ещё и не догадываются, что есть такой бизнес и что они станут в нём успешными и богатыми людьми.
8. Зарабатывает только верхушка
- Заведомо больше получают верхние только в финансовой пирамиде.
Сетевой бизнес - не пирамида, и тут тот, кто пришёл позже, может получать больше верхнего.
Автор: Сергей Евдокименко
Добавлено (07.04.2008, 19:22)
---------------------------------------------
Возражения МЛМ
В споре рождается истина? 7 советов по работе с возражениями
Как отвечать на возражения? – самый распространённый вопрос, который задают менеджеры по продажам на тренингах. Литература по технике ответов на возражения является самой раскупаемой из всех книг по технологии продаж. Это не удивительно. Ведь возражения являются одним из самых тонких и сложных моментов в процессе продажи. Если переговоры с клиентом сравнивать с восхождением на горную вершину, то возражения – это тот отрезок пути, когда вам приходится карабкаться по самому отвесному и опасному склону.
Попробуйте понаблюдать со стороны за взаимодействием продавца и покупателя в момент, когда появляются возражения. Причём, в данном случае, даже не принципиально вокруг продажи какого продукта разворачивается действие. Чаще всего в продаже совершенно разных товаров и услуг проявляются одни и те же закономерности. Итак, продавец и покупатель общаются между собой, продавец аргументирует выгоды своего продукта, и тут покупатель возражает. Например, говорит: «У вас не качественно». Что происходит с продавцом? Часто по его голосу, мимике, позе можно прочитать растерянность, неуверенность и напряжение. И реакция на возражение получается либо слишком неуверенной, либо агрессивной. Клиент видит и чувствует реакцию продавца и уровень его доверия как к продавцу, так и к продукту начинает падать. Как видите, мы сами часто усложняем себе этот этап работы с клиентом. Что же можно сделать, чтобы отвечать на возражения легко, красиво и убедительно?
1. Воспринимайте себя и клиента как партнёров, а не оппонентов
На первый взгляд такое предложение кажется всем понятной азбучной истиной. Каждый продавец на уровне интеллекта знает, что к покупателю надо относиться как к партнёру, общаться с ним с позиции на равных и двигаться в направлении реализации общих интересов. На деле же часто бывает совсем иначе. Многие менеджеры по продажам подсознательно воспринимают общение с клиентом, как борьбу. Клиент сопротивляется, а они его «завоёвывают». Соответственно, возражения клиента воспринимаются, как военные действия с целью обороны и им наносится ответный удар под названием «преодоление возражений» или, хуже того, «борьба с возражениями». Стоит ли говорить о последствиях такой борьбы? Чуть ниже мы поговорим о том, «что делать вместо этого», а пока я просто предлагаю относиться к возражениям клиентов с радостью и благодарностью. Ведь это очень хорошо, что клиент искренне делится с вами своими опасениями и сомнениями. Хуже было бы, если бы он сухо сказал: «Спасибо, я подумаю и перезвоню вам» и на этом бы наши отношения закончились.
2. Работайте на хорошем эмоциональном контакте
Значимость эмоционального контакта в продажах переоценить сложно. Это тот фундамент, на котором мы будем выстраивать дом долгосрочного сотрудничества с клиентом. Естественно, чем крепче фундамент, тем надёжнее и долговечнее будет здание.
При работе с возражениями, роль эмоционального контакта в первую очередь профилактическая. Если клиент Вам доверяет и симпатизирует, то склонен быстрее соглашаться с Вашими доводами и аргументами и, соответственно, меньше возражает. Но даже если возражения возникли, чем глубже у вас контакт с клиентом, тем убедительнее и весомее кажутся клиенту ваши ответы на них.
3. Старайтесь узнать как можно больше о потребностях клиента
Внимательное отношение к потребностям клиентов позволяет вам предложить продукт именно так, как нужно этому клиенту. Чем точнее ваша презентация будет попадать в ожидания потенциального покупателя, тем меньше возражений вам придётся от него услышать.
4. Уточняйте смысл возражения
Есть хорошая народная мудрость: «Поспешишь, людей насмешишь». Эта мудрость напрямую относится и к работе с возражениями. Часто менеджеры по продажам услышав возражение, сразу начинают на него отвечать. Ответ получается совсем не таким, какой был бы адекватен при данном возражении и отношения с клиентом могут только усложниться. Например, в ответ на классическое возражение: «Ой, какой дорогой чайник» в магазине бытовой техники, может прозвучать такой ответ: «Если для вас это дорого, я могу Вам предложить хороший дешёвый чайник». Потенциальный покупатель обижается, что его восприняли, как неплатёжеспособного, разворачивается и в гневе уходит, и мы так никогда и не узнаем, что состоятельный и солидный господин просто слышал о более низких ценах на чайники и хотел понять, почему в вашей компании цена именно такая. Таким образом, за возражением «дорого» может стоять три совершенно разных смысла: «Дорого, потому что у меня нет денег», «Дорого, потому что в другом месте дешевле» и «Дорого, потому что я считаю, что это не должно столько стоить». Так же и с любым другим возражением. И мы никогда не узнаем, что имеет в виду клиент на самом деле, если не будем уточнять. Например, задавая простой вопрос: «Почему?».
5. Ищите «подводный камень»
Многие продавцы рассказывают о том, как в течении долгого времени ведут переговоры с клиентом, работая с одним и тем же возражением, а вскоре выясняется, что дело было совсем не в этом. Например, клиент может отказываться от сотрудничества с вами, аргументируя это тем, что по всем необходимым ассортиментным позициям работают с другим поставщиком, а на самом деле он слышал отрицательную информацию о вашей компании. Но не говорит вам об этом, так как не хочет обидеть или не желает, чтобы его переубеждали. В любом случае, бывают отговорки и настоящие возражения («подводные камни»), которые за отговорками прячутся. Что бы не пропустить такой «подводный камень», нужно задать вопрос, позволяющий выяснить, что кроется за возражением, которое может оказаться отговоркой. Например, при возражении «дорого», можно спросить: «А цена для Вас главное, при выборе поставщика (чайника и т.д.)?», или при возражении «Я не уверен в надёжности вашей компании» - «Дело только в этом, всё остальное вас устраивает?». Отвечая на подобные вопросы, клиенты чаще всего делятся своими истинными сомнениями, развеивая которые, мы получаем возможность совершить продажу.
6. Не спорьте, а развивайте высказанную клиентом мысль в нужную вам сторону
Известный специалист в области продаж Сергей Ребрик сказал: «Возражения, как гвозди. Чем сильнее по ним бьёшь, тем глубже они заходят». Так оно и есть. Как только мы начинаем оспаривать высказанное клиентом суждение, он ещё больше убеждается в своей правоте. Поэтому с возражением всегда нужно соглашаться. Точнее с той смысловой частью возражения, с которой можно согласиться. А затем развивать высказанную мысль в нужном направлении. Например, если Вы продаёте страховые услуги и Ваш клиент говорит: «Я не уверен, что мне стоит страховать дачу. Ведь страховой случай может не наступить. А деньги я потрачу». На это можно ответить: «Действительно, дай Бог, чтобы страховой случай с вами никогда не случился. В данном случае вы вкладываете деньги, в первую очередь в свою уверенность, что сделали всё возможное для того, чтобы оградить себя и свою семью от серьёзных неприятностей». А вот ещё один пример. Вы продаёте косметику и потенциальный покупатель говорит: «Я слышал, что эта косметика отличается низким качеством». Казалось бы, с чем можно согласиться в этом случае. Первое желание – это начать оспаривать сказанное клиентом, доказывая качество продукта. Однако, и здесь есть почва для присоединения к клиенту. В этом случае можно ответить: «Безусловно, Вы правы, придавая такое большое значение качеству косметики, которой пользуетесь. И именно поэтому хотелось бы обратить Ваше пристальное внимание на ингредиенты, из которых состоит наша продукция»
7. Будьте убедительны
Используйте как можно больше инструментов убедительности, работая с возражениями клиентов. К инструментам убедительности относятся: статистика, результаты маркетинговых исследований, показательные случаи из практики, метафоры, пословицы и цитаты.
Особое внимание хотелось бы уделить метафорам и пословицам.
Метафора – это образное сравнение, которое помогает клиенту увидеть ситуацию в несколько ином ракурсе. Удачно подобранная метафора помогает клиенту согласится с тем, с чем до этого он согласится никак не мог и практически не оставляет возможностей для контраргументации. Вот примеры метафор, которые применяют в продажах продавцы разных компаний.
Менеджеры по продажам одного из рекламных агентств на возражение солидного клиента о том, что реклама слишком дорогая, отвечают: «Продавать дорогой товар с помощью дешёвой рекламы всё равно, что пришивать дорогую пуговицу дешёвыми нитками. Есть риск, что она быстро оторвётся и потеряется совсем». В другой компании (продукты питания) на возражение клиента «У меня уже есть постоянный поставщик, с которым мы давно работаем», есть такой вариант ответа: «Работать с одним поставщиком, это всё равно, что засеивать огород одной клубникой. Она конечно вкусная, но как хочется разнообразия!!!».
Теперь о пословицах и поговорках. Это совершенно особенный способ обработки возражений. Дело в том, что у клиента нет никакой причины доверять Вашим личным размышлениям и выводам. Но как только Вы произносите народную мудрость, спорить с Вами становится совершенно невозможно. Ведь теперь за Вашими плечами стоит многовековая мудрость Русского народа. И опровергнуть мысль, высказанную пословицей, можно только процитировав другую пословицу. Например, если бы Вам захотелось опровергнуть тезис, что «без труда, не вытянешь и рыбку из пруда», вполне вероятно, что Вы бы ответили: «Работа не волк, в лес не убежит» или: «От работы кони дохнут». В любом случае, спорить с этой мыслью логическим способом бы не стали. Потому что бесполезно. Народная мудрость как никак. С ней не поспоришь.
Вот несколько примеров, как народная мудрость применяется в продажах. Например, клиент говорит: «Вы слишком долго выполняете заказы». В качестве ответа: «Да, действительно мы работаем над заказом дольше, чем во многих других фирмах. Дело в том, что мы следуем принципу «тише едешь, дальше будешь». Наш продукт на выходе проходит тройную проверку качества, и вы можете быть уверены в том, что не придётся тратить время на его доработку. Именно поэтому, согласно последним маркетинговым исследованиям, мы получаем меньше всего рекламаций по отрасли».
Другой пример – о продаже мебели. На возражение продавца: «Этот диван очень дорогой», продавец отвечает: «Не зря говорят в народе: скупой платит дважды, а умный вкладывает один раз. Лучше вложить деньги в качественный диван и радоваться ему долгие годы, чем через пару лет опять отправиться в мебельный магазин»
Способов обработки возражений великое множество, но в любом случае, что бы вы ни сказали, гораздо важнее то, как вы это говорите.
Ваша доброжелательность по отношению к клиенту, желание глубже вникнуть в его проблемы и установка на сотрудничество в переговорах, являются лучшими аргументами для того, чтобы клиент выбрал вас и вашу компанию из всего моря предложений на рынке.
Источник: Центр "Харизма".
Автор: Ольга Терещенко
Добавлено (07.04.2008, 19:25)
---------------------------------------------
Возражения МЛМ
Как бороться с возражениями?
Возражения в нашем с вами бизнесе встречается почти каждый день, когды мы продаем свою продукцию или приглашаем в свой бизнес.
Посмотрим, как можно их преодолеть.
Все возражения можно разделить на осознанные и неосознанные.
Осознанные возражения часто называют тактическими.
С их помощью клиент пытается получить от продавца наиболее благоприятные условия.
С неосознанными значительно сложнее. При изучении возражений клиента, современные специалисты большее внимание обращают на само содержание возражений потребителя. Такое изучение ничего, кроме ненужного углубления в дебри логических и построенных на осознанном восприятии вещей, не дает. Как правило, такие исследования приводят к тому, что принимается решение о снижении цены или увеличении количества бесплатных услуг. Но такой анализ можно провести и без участия клиента простым мониторингом конкурентной активности.
Когда человек возражает, в момент осуществления продажи или приглашения в бизнес, он не всегда сам для себя может определить причину возражений. Чаще всего возражение основано на ощущениях, которые человек чувствует, но не может для себя объяснить. Содержание сообщения возражения является всего лишь официальной версией отказа, но не реальной причиной. Настоящую причину, зачастую, выяснить вообще не возможно в рамках маркетинговых исследований. А проводить личное интервью продолжительностью от четырех до шести часов с каждым потребителем и привлечением серьезных специалистов в области психологии вряд ли имеет смысл, да и какой клиент на такое пойдет.
Все неосознанные возражения потребитель формирует на основании стратегии возражения или согласия. Для их изучения не надо проводить опросов и вникать в причины вызывающие эти возражения и размышлять о мотивах их появления. Достаточно просто послушать, как они это делают, и выявить основные стратегии. Всего основных стратегий одиннадцать. Клиенты определенной компании используют одну или две независимо от количества клиентов. Так или иначе, но клиентами вашей компании станут люди с определенным набором стратегий, ваша задача только в том, что бы отсеять случайных разовых покупателей из исследований. Построить компанию, которая будет привлекательна для потребителей со всеми стратегиями, пока не удавалось никому. Если в результате исследования вы получите, что вашим клиентам свойственны все стратегии возражений без явного лидерства, то, скорее всего, ваши исследования были проведены неправильно и вам следует их повторить. Среднее кол ичество респондентов может быть от 15 до 30 человек независимо от размеров кампании и количества потенциальной целевой аудитории.
Каждая стратегия имеет свои отличительные особенности, заметить которые достаточно легко и без специальной подготовки. Однако есть и такие, которые распознать достаточно сложно по причине того, что они не могут быть озвучены прямо. Распознать такие стратегии можно по контексту сообщения. То есть по общему направлению содержания сообщения. Основная трудность при определении стратегий возражения в том, чтобы оторваться от содержания и следить только за формой подачи содержания. В случае если вам не удается это сделать или вы не готовы рисковать качеством исследования, можно записать на диктофон, а лучше на видеокамеру поведение клиента и передать запись на расшифровку специалистам. Для профессионала аудиозаписи в таком случае вполне достаточно. Единственное, что необходимо обеспечить, чтобы в записи было хорошо слышно обе стороны диалога в процессе продажи.
Роман Костров