Отрывок из книги В. Мастенбрука “Переговоры” Переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах. Осознав это, я не переставал удивляться тому, как неуклюже и непрофессионально люди проводят свои ежедневные переговоры. Ну, например, они:
- путают переговоры с выигрыванием очков;
- абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную атмосферу («давайте займемся делом»);
- игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения;
- абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик;
- путают настойчивость в переговорах с упрямством;
- абсолютно не представляют себе свой переговорный стиль и его воздействие на окружающих;
- не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера;
- рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости;
- имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальным поведением);
- рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить.
Источник: Вильям Мастенбрук “Переговоры”
